X FIT 06

В октябре в Душанбе состоится открытие крупнейшего на данный момент в мире спортивного комплекса «X-Fit». Сегодня это одна из самых разветвленных сетей универсальных спортивно-оздоровительных комплексов России, которая состоит более чем из 60 клубов и насчитывает около 350 000 клиентов.

Об амбициозном проекте, ставящем своей задачей буквально сформировать фитнес-индустрию столицы, в интервью «Иктисодчи» - рассказал совладелец спортивного комплекса Андрей Иванович Сердюк.

DSC00607

- Андрей Иванович, расскажите, пожалуйста, что же представляет собой клуб «X-Fit» в Душанбе и кому принадлежит идея внедрения данного бренда на таджикский рынок?

Клуб «X-Fit» является проектом ООО «Интерфитнес», куда вошли несколько независимых российских и таджикистанских инвесторов. Это, по сути, франшизный проект с одним из крупнейших фитнес - операторов России - «X- FitGroup».

Мы делаем полноценный спортивный комплекс, который совмещает в себе футбольное поле, сайклинг, сквош, скалодром, СПА, салон красоты, залы для йоги и различных единоборств, 2 бассейна (один из них женский), сауны с отдельными VIP-проходами, магазин и ресторан спортивного питания, специальные зоны для отдыха и многое другое. Большинство из предлагаемых нами услуг будут представлены в Таджикистане впервые. Это беспрецедентно крупный комплекс во всём пространстве СНГ. Могу с уверенностью сказать, что сейчас душанбинский «X-Fit» это самый крупный клуб «X-Fit» в мире.

Идея реализации этого проекта в Душанбе принадлежит нашему партнёру, Мансуру Останаевичу Останаеву. Я и мой отец – Иван Федорович Сердюк, ещё с 2013 года входим в число акционеров душанбинского аквапарка «Дельфин». За эти годы мы смогли изучить особенности таджикистанского рынка и оценить степень его перспективности. Хочу отдельно поблагодарить моего отца за оказанное доверие и поддержку в реализации нашего проекта, без него я не получил бы этот бесценный опыт.

- Принимая во внимание беспрецедентность данного проекта на пространстве СНГ, почему Вы, как самостоятельный инвестор, всё - же, свой выбор остановили на Таджикистане? Ведь уже присутствуя на местном рынке, Вы, наверняка, имеете представление об экономических реалиях и логистических особенностях республики.

Всегда важно с кем ты работаешь. И, учитывая наш позитивный опыт работы с таджикистанскими партнёрами, и моё желание как-то диверсифицировать свой инвестиционный портфель, я решил приехать в Таджикистан для более детального изучения местного рынка.

Надо сказать, что, несмотря на все существующие предубеждения, макроэкономические показатели Таджикистана, на самом деле, достаточно неплохие. Если рассматривать такие ключевые индикаторы, как: размер национального долга, отношение национального долга к уровню ВВП, а также и экономический рост за последние 10 лет, то, в принципе, у нас сложится довольно интересная картина. Более того, на быстроразвивающихся рынках происходит активный рост в сфере услуг. Ярким примером тому является появление на местном рынке гипермаркета «Ашан», а также востребованность услуг недавно открывшегося кинотеатра «Кайхон». В 2014 году, когда мы задумали свой проект, ниша фитнес-услуг была практически пустой. Не было ещё того же «55 Spirit», где сейчас функционирует вполне достойный зал. Но, всё же, мы делаем не зал, у нас полномасштабный спорткомплекс, где площадь одного только тренажерного зала составляет 1500 кв. метров.

X FIT 03

- А чем же обусловлена такая «гигантомания» в проекте?

Когда рынок крайне развит, к примеру, как европейский рынок, то уровень проникновения фитнес-услуг в общество равен приблизительно 20-25%. В то время как в Москве это порядка 7%, то есть даже московский рынок в этом смысле ещё развивается. Здесь, в Таджикистане, уровень проникновения порядка 0,5% и, скорее всего, даже меньше. Когда комплексов на рынке много, они постепенно начинают обретать узкую специализацию. Когда же рынок не настолько диверсифицирован, то под одной крышей можно объединить почти все услуги и более того, в будущем обладать неоспоримым конкурентным преимуществом. Понятно, что есть свои экономические циклы в любой экономике и, учитывая то, что сейчас происходит здесь, наш объект может стоить даже дешевле, чем его реальная себестоимость. Тем не менее, это тот проект, который реализуется не на 2-3 года, а этот проект рассчитан на 5, 10 и даже 20 лет. Соответственно, в данном случае для нас это некая удача, что таджикистанский рынок находится на стадии своего развития. Несмотря на тяжелое логистическое плечо, проектная стоимость объекта на данный момент довольно привлекательна, особенно по сравнению с любой другой страной СНГ. Точно такой же объект в Москве стоил бы колоссальных средств.

- Вы затронули проектную стоимость объекта. Каковы же объёмы инвестиций в строительство данного спорткомплекса?

У нас несколько раундов финансирования. 1-й раунд - это финансирование, необходимое исключительно для запуска объекта. При запуске откроется всё кроме СПА, а сквош и салон красоты будут запущены в течение первого года. Всё это покрывает первый раунд финансирования, который уже реализован, а это около 10 миллионов долларов США. Если говорить про 2-й раунд финансирования, то он будет начисляться за счёт собственных оборотных средств уже после запуска проекта.

Я уже сказал, что в течение первого года работы мы запустим сквош и салон красоты, также за это время нам необходимо будет оценить степень востребованности СПА среди наших клиентов. Это достаточно дорогостоящая услуга, которая потребует дополнительного финансирования. Помимо уже затраченных средств потребуется, как минимум, ещё 700 тысяч долларов. Поэтому очень важно хорошо рассчитать потребность рынка. Нужно учесть и тот факт, что такие процедуры не совсем имеют отношение к спорту и, кроме того, на местном рынке уже представлены примеры СПА-услуг. В Душанбе достаточно успешно действует всем известный «SpaHayot». Конечно, наш формат значительно отличается, но, всё же, суть услуги одна. Поэтому возможно, что на этих 900 кв. м. мы сделаем помещение под пейнтбол или боксёрский клуб. В общем, это пока те вопросы, которые нам предстоит решить, но в любом случае, мы не планируем распыляться на какие-то сопутствующие услуги.

- А как Вы оцениваете перспективы душанбинского рынка фитнес-услуг?

Если взять за основу ситуацию в Москве, где около 7% жителей занимаются фитнесом в фитнес-центрах, то, как минимум, в ближайшие 5-10 лет, количество таких людей в Душанбе должно увеличиться, как минимум, на 4-5%. Но, если сравнивать с тем, что мы имеем сейчас - 1% населения Душанбе - это 10 тысяч человек. Если не считать «качалки» или какие-то подпольные клубы, то, полноценных фитнес-клубов в Душанбе насчитывается около 5. В совокупности они обладают клиентурой порядка 3-4 тысяч человек. Таким образом, это 0,3-0,4%. Если продолжать согласно этой логике, то в ближайшие 10 лет рынок фитнес-услуг в Душанбе должен вырасти, как минимум, в 10 раз.

X FIT 08

- Кого Вы видите в числе потенциальных клиентов «X-Fit»?

Нельзя сказать, что мы ориентируемся на какую-то определенную категорию клиентов - только для богатых, только для экспатов или для местных. Нет, это совершенно не так. У каждого человека есть свои цели. Стать членом спортивного клуба может стать любой желающий, хотя на данный момент мы ещё не запустили продажу детских карт.

Конечно, есть люди, которые уже посещают какие-то залы и где-то занимаются спортом, я думаю, со временем они начнут приходить и к нам. Но есть также и большое количество тех, кто, пока никуда не ходит, так как просто пока не видят соответствующего продукта. Они также являются нашими потенциальными клиентами.

- Чтобы стать членом клуба «X-Fit» надо заиметь клубную карту. Расскажите, пожалуйста, каким образом осуществляется продажа клубных карт?

У нас можно приобрести сразу годовой абонемент, который по существу является довольно выгодным предложением. Также можно приобрести карту с ежемесячным платежом на основе потребительского кредита. То есть банк выплатит нам годовую стоимость абонемента, а клиент каждый месяц будет выплачивать эту сумму банку. Причём сотрудник, который будет заниматься выдачей таких потребительских кредитов, будет находиться непосредственно у нас. Также будет действовать так называемая «клубная система», в соответствии с которой клиент внесёт членский взнос, а потом ежемесячно будет платить определенную сумму. У нас также предусмотрены специальные условия работы с корпоративными клиентами, то есть с компаниями, организациями, дипмиссиями и т.д.

- Хотя открытие комплекса запланировано на октябрь месяц, старт продаж абонементов был объявлен ещё весной. Какое количество абонементов продано на сегодняшний день?

Нами уже реализовано более 330 абонементов. Следует особо подчеркнуть, что мы не привязываем свои услуги к доллару, и предлагаем абонементы исключительно в фиксированных в сомони ценах. Нашу годовую карту сейчас можно приобрести за 6 400 сомони, но после открытия комплекса стоимость возрастёт до 7 700 сомони. Я считаю, что по цене услуг мы ставим себя на равные условия с любым из ныне действующих клубов города, хотя по уровню обслуживания и наполнению мы стоим на порядок выше.

Мы принципиально отказались от продажи краткосрочных абонементов, потому что мы формируем именно среду, настоящий клуб, куда должны ходить близкие друг другу люди. Из практики управления любыми фитнес-клубами известно, что ежемесячные карты отрицательно влияют на атмосферу клуба и приводят к быстрому износу оборудования. Посетители не ценят членство клуба, так как они не уверены в том, что вернутся ли они завтра сюда снова или нет. Это провоцирует их небрежное отношение к оборудованию и некомфортное поведение на территории клуба. Может быть, такой подход и станет уникальной ситуацией для Душанбе, но мы намерены следовать тому примеру, который принят на уже развитых рынках.

- Наверняка в «X-Fit» уже разработан и свод правил поведения для членов клуба...

Да, конечно. Каждый клиент при заключении договора подписывается под этими правилами. Сюда входят самые разные случаи: естественно, в первую очередь это правила хорошего поведения на территории клуба. Также возможны случаи, когда, к примеру, кто-то покупает членский абонемент и под видом нашего клиента начинает тренировать кого-то другого. У нас в клубе это запрещено. Мы достаточно серьёзно вкладываемся в свой персонал, и мы не готовы сталкиваться с конкуренцией на своей же территории. Ещё более важным аспектом в подобных случаях является вопрос безопасности, так как мы полностью несём ответственность за тех людей, которых тренируют наши специалисты, а за деятельность тренеров извне мы отвечать не можем. Поэтому во избежание подобных ситуаций, все эти моменты прописаны в наших клубных правилах. В случае выявления нарушений - договор расторгается, и клиент больше не сможет посещать наш спорткомплекс.

- Учитывая внушительные размеры самого комплекса, а также и широкий спектр предлагаемых услуг, какова проектная мощность душанбинского «X-Fit»?

Если говорить о наших плановых показателях, то мы можем вместить около 5 тысяч клиентов. Если мы говорим о пяти тысячах посетителей, то из них одновременно в зале может быть 10- 15%, соответственно, это около 500-750 человек одновременно. Наш клуб может свободно вместить 650 человек. Это его проектная мощность. Следовательно, резонно говорить о том, что максимальное количество клиентов составит 4600-4700 человек.

Понятно, что в первые годы работы ситуация будет не такой простой. Людям нужно время понять, что это, действительно интересно и выгодно. Опять-таки на локальном рынке больше популярен такой импульс доверия, как так называемое «сарафанное радио», либо реклама через рекомендации. Поэтому нам необходимо пройти этот этап постепенной интеграции для того, чтобы со временем выйти на наши плановые показатели. С учётом продажи наших годовых карт и плюс потребительское кредитование, за первый год работы мы планируем обслужить порядка 1,5 тысяч человек. И, если экономическая ситуация в стране нормализуется, что тоже является немаловажным аспектом, количество наших клиентов в последующие годы работы должно возрасти до 2-3 тысяч человек.

- Немаловажным, если не сказать самым важным, аспектом фитнес-центра считается оборудование. Каким оборудованием будет оснащен Ваш фитнес-центр?

На самом деле, оборудование является нашим основным отличием от уже имеющихся залов в городе. Мы закупили высокотехнологичное оборудование марок “LifeFitness” и «HammerStrength» - это лидер в производстве американского фитнес – оборудования на сегодняшний день. В плане оснащения у нас нет никакой экономии. К примеру, у нас стоит шведская система вентиляции “SystemAir”, которая стоит столько же, сколько какой-нибудь отдельно взятый спортзал в городе. Вся сантехника марки «Grohe», насосы и котлы также от европейских производителей. Более того, у нас на крыше здания установлены солнечные панели, которые с учетом перебоев и проблем с теплоснабжением в городе позволяют нам обеспечивать себя теплом и горячей водой. В этом плане у нас, наверное, одно из самых высокотехнологичных зданий на сегодняшний день в городе.

- Здание вашего комплекса разместилось немного в стороне от внутригородской трассы. Сейчас к комплексу проложена асфальтированная дорога. Принимаете ли Вы какое-то участие в её строительстве?

Да, когда город выделяет участок для нового объекта, то согласно генплану, к нему должна планироваться и дорога. Та дорога, которая тянется вдоль аквапарка, сейчас она упирается в фитнес-центр, который мы построили и, соответственно, мы сдадим это здание городу, по сути, как улицу. Хотелось бы отдельно поблагодарить городские и республиканские власти за разностороннюю поддержку и помощь в реализации нашего трудоемкого проекта.

- Какое количество сотрудников планируется принять на работу и будет ли проведена какая-то специальная подготовка персонала?

«X-Fit» будут обслуживать около 100 человек. Для управления самим фитнес-клубом мы пригласили управляющего директора из России, человека с достаточно большим опытом управления клубами. Как выяснилось, найти такого специалиста здесь оказалось практически невозможно. На рынке нет людей, которые могли бы возглавить подобный проект. Также из России был нанят и фитнес-директор с двадцатилетним опытом работы, который будет формировать сетку групповых программ. Он обязательно должен досконально разбираться во всех предоставляемых нами услугах: йога, аэробика, групповые программы, водные программы, тренажерный зал и т.д.

Что же касается рядовых сотрудников, то мы в основном набираем персонал из числа местных претендентов, которых впоследствии будут обучать специалисты «X-Fit», специально приезжающие с этой целью из России. Главный наш критерий - это представление об анатомии человека и, обязательно, желание учиться и развиваться, и обладать для этого хотя бы минимальным уровнем знаний. Из отобранных нами людей специалисты «X-Fit» выберут наиболее подходящие кандидатуры, затем начнётся обучение основам биомеханики, навыкам продажи персональных тренировок и пр. Наши сотрудники постоянно будут находиться в процессе повышения своей квалификации, так как в зависимости от уровня их профессионализма и степени востребованности среди наших клиентов будет зависеть стоимость их персональных тренировок. Известно, что при взаимодействии тренера с клиентом может возникнуть целый ряд нюансов.

- О каких нюансах в данном случае идет речь?

Для того чтобы научить человека взаимодействовать с клиентом нужна определенная методика. Например, если нашего клиента будет тренировать слишком крупный «перекаченный» тренер, то это уже плохо, так как внешность тренера демотивирует клиента, который глядя на него понимает, что ему таких результатов не достичь. То есть тренером должен быть нормальный человек спортивной формы. Бодибилдер не подходит для такой работы, так как, на наш взгляд, бодибилдинг не имеет никакого отношения к здоровью. Мы позиционируем себя как клуб, который даёт возможность своим клиентам развиваться, прежде всего, в плане здоровья. Поэтому наших клиентов будут тренировать нормальные здоровые люди, которые знают что такое спорт и что такое физкультура. Недаром в России говорят: «Спорт калечит, физкультура лечит». Наши услуги предназначены для обычных людей, которые хотят держать себя в форме, в тонусе и мы для этого предлагаем такой колоссальный выбор на самом высоком уровне.

X FIT 10

-Данный проект запускается по франшизе. Какая роль возложена в его реализации на «X-Fit»?

На стадии проектирования мы решили воспользоваться моими тесными дружескими связями с руководством «X-Fit», и думаю, что мы не прогадали. Сегодня «X-Fit» это, как - раз, самый динамично развивающийся бизнес с очень энергичной молодой командой. Нам очень приятно отмечать, что владелец «X-Fit» - Игорь Константинович Лукашов, сразу же выразил свою готовность к нашему сотрудничеству и, принимая во внимание низкую обеспеченность региона, предоставил максимально выгодные условия. Такая готовность воспринимать наш клуб ровно так же, как клубы их собственной сети, свидетельствует лишь о беспрецедентном уровне доверия к нам.

Если же рассматривать более детально, то, во-первых, ещё на стадии коробки у нас возникал целый ряд вопросов по поводу того, каким должно быть покрытие в тренажерном зале, каким должен быть ламинат в танцевальном зале, какое оборудование лучше и т.д. На все подобные вопросы нам была предоставлена профессиональная консультация специалистов «X-Fit». Вплоть до навигации здания, логотипов, указателей и прочего, всё по «брендбуку» для нас уже готово и нет необходимости что-то разрабатывать.

Во-вторых, на стадии закупок «X-Fit» предоставил нам свои оптовые цены. То есть в Москве мы закупали оборудование в “LifeFitness” по тем же ценам, что и вся сеть с «X-Fit». Понятно, что, будучи вне сети, при закупке невозможно получить такие выгодные условия.

В-третьих, сотрудничество с «X-Fit» способствовало подбору высококвалифицированного персонала на управляющие позиции и плюс качественному отбору и подготовке рядовых сотрудников для нашего комплекса. К нам уже в Душанбе приехало более 20 самых разных специалистов из «X-Fit» для подготовки тренеров групповых программ, и персональных тренеров тренажёрного зала, и тренеров зоны бассейна (мокрой зоны), и отдела продаж и т.п.

И, наконец, четвертым моментом стал вопрос грамотного ведения маркетинга. Мы получили достаточно много дельных советов, а также уже разработанных материалов, которые нужно лишь адаптировать с учетом региональных особенностей.

- Как бы Вы, буквально в двух словах, охарактеризовали вашу бизнес - модель?

Объединение таких 3 составляющих, как: обучение местных кадров нашим требованиям, плюс совмещение этого с профессиональными кадрами, представленными на рынке России, и плюс постоянные консультации с «X-Fit» - это и есть та наша бизнес-модель предоставления качественных услуг, которые мы планируем здесь оказывать.

И я бы хотел особо подчеркнуть, что мы не просто клуб, который использует торговую марку «X-Fit». Мы и есть «X-Fit». Единственное но - это то, что данный клуб принадлежит не владельцам сети «X-FitGroup», а нам. Однако при этом мы работаем по всем стандартам «X-Fit». В том числе, сетью «X-Fit» предусмотрены различные внеплановые проверки качества оказываемых услуг и пр. Также Душанбе входит в географию сети клубов «X-Fit», и на официальном сайте нашему клубу отведена собственная страничка.

-Если я не ошибаюсь, у Вас есть деловые отношения с Европейским Банком Реконструкции и Развития. В чем заключается ваше партнёрство с ЕБРР?

Европейский Банк Реконструкции и Развития выступает нашим кредитором. Мы, будучи достаточно консервативными инвесторами, не хотели увеличивать долговую нагрузку до излишне рискованной, и поэтому ограничились достаточно умеренной суммой кредита. Для нас ЕБРР важен еще и тем, что это локальный партнёр, который может нам помогать и в вопросе каких-то консультаций извне. Мы хотели бы выразить свою благодарность за выделенный нам грант, которые мы уже освоили. Этот грант мы использовали для приглашения в Душанбе Алексея Каширина, достаточно дорогостоящего консультанта – специалиста, который владеет собственными компаниями по консалтингу и своей фитнес – сетью в России. Он подсказал нам на практике очень много полезных вещей в плане ведения бизнеса в фитнес-индустрии.

-И, в заключение беседы хотелось - бы узнать, как активно ведутся приготовления, ведь до запуска остаются буквально считанные дни...

Сейчас у нас активно ведутся пуско-наладочные работы, можно сказать, наносятся последние штрихи. Кстати, в рамках нашего открытия, наш комплекс первый месяц будет работать в «тестовом режиме» - это означает, что в течение первого месяца работы мы не будем активировать карты наших клиентов, и этот месяц они будут посещать бесплатно. Это огромный проект и, соответственно, возможны мелкие шероховатости в виде не выданного полотенца или внезапно отключившейся вентиляции и мы будем рады получить обратную связь от наших посетителей, которые помогали бы нам выявить несовершенства в работе персонала, отношения к гостям и т.п.

Нам хочется верить, что рынок Таджикистана оправдает наши ожидания и надежды, тем более что пока все складывается вполне удачно. В будущем, мы с удовольствием будем готовы приложить наши знания, навыки и капитал, в том числе, для развития еще каких-либо интересных проектов. Мы не зацикливаемся только на фитнесе, это может быть тот же “retail” либо что-то еще.

А пока пользуясь случаем, я хотел бы пригласить к нам на открытие читателей журнала «Иктисодчи». Мы будем рады всех Вас видеть в гостях у «X-fit»! 

Кристина Бородавко

Источник: журнал «Иктисодчи» (02), октябрь 2016

А также читайте: